En los nuevos tiempos, vender implica que el vendedor tiene que entender las necesidades preocupaciones y deseos del autentico ser humano que es su cliente, que tiene tendencias conductuales y una historia personal que lo hacen con toda seguridad un ser humano muy distinto a él.
Cada vez que una empresa o un emprendedor vislumbra un nuevo negocio, hace una “Evaluación de proyecto” para saber si ingresa en este o no. Se determina si el proyecto es o no viable (desde el punto de vista financiero) si llega a una TIR (Tasa interna de retorno) y un VAN (Valor actual Neto) que les permita a los inversionistas tener una idea de que tan bueno puede ser este negocio. La primera línea de toda evaluación de proyectos son los ingresos (ventas). Si este “supuesto” de ingresos esta equivocado, todo el análisis es solo una quimera.
Desde las pequeñas empresas unipersonales, hasta las grandes corporaciones dependen de que las ventas de sus productos y servicios sean exitosas. Sin embargo, las ventas no llegan solas, requieren que el emprendedor, el área comercial o las áreas comerciales (dependiendo del tamaño de la empresa) hayan desarrollado la competencia de vender.
La venta en si ha sufrido un cambio importante durante las ultimas décadas, las nuevas tecnologías y las redes sociales ya no permiten algunos estereotipos de los vendedores del pasado.
En mis charlas, cursos para empresas o en la universidad, cada vez que le pregunto a una audiencia, que piensan de los vendedores, aún esta muy impregnado el estereotipo del vendedor como un personaje deshonesto, centrado en si mismo, en su resultado y buscando a toda costa aprovecharse o sacar ventaja del cliente.
No es ningún secreto que los clientes antes de comprar un producto o servicio recurren a las redes sociales para saber que tantos “comentarios” tiene. Para ser exitosos en esta nueva era social, se requiere de equipos de ventas con vendedores que tengan desarrolladas una serie de competencias técnicas y humanas que permitan que el cliente sea comprendido y atendido en sus preocupaciones, necesidades y deseos, con un efecto tal, que el cliente sea quien nos recomiende en las redes sociales y nos “califique” con un “máximo de estrellas”.
En ventas ya no nos sirve el personaje que pensaba “si no me va bien, aun puedo dedicarme a las ventas”. Dedicarse a las ventas requiere desarrollar o haber desarrollado altas habilidades de relacionamiento y comprensión del ser humano, que es el cliente. Tener habilidades técnicas de manejo de las TIC (Tecnologías de la comunicación e información) tanto para darle seguimiento y administrar la relación con el cliente en todas las etapas del ciclo de la relación con este, desde la preventa hasta la post venta y recompra. Pero por sobre todo se requiere de una calidad humana en donde el cliente perciba la autentica intención del vendedor por satisfacer sus preocupaciones necesidades y deseos, más allá del dinero, propio del intercambio comercial.
Las nuevas generaciones, los nuevos “clientes”, han ido elevando sus niveles de conciencia, a una conciencia más holística, donde importa que la empresa, el producto o servicio estén alineados con sus valores, con el cuidado del medio ambiente y la inclusión social.
Hoy se requiere que le vendedor sepa “vender desde la consciencia” para lograr servir a los clientes, un vendedor que se conoce a si mismo, que sea coherente entre lo que hace y dice, un vendedor que refleje los valores de la empresa que representa y sepa entrelazarlos con los del cliente.
Para esto se requieren organizaciones dispuestas a vivir el “Walk to talk” de Carolyn Taylor y a invertir en desarrollar a los vendedores para ayudarlos a elevar sus propios niveles de conciencia, idealmente hacia los niveles de consciencia de segundo orden descritos por Ken Wilber en “Una Teoría de todo”.
