Investigando las similitudes entre el deporte y las organizaciones en materia de entrenamiento y logro de objetivos, llegamos a una nota del diario español Marca en donde el preparador físico del Atlético Madrid y pilar básico en el equipo del entrenador Diego Simeone, Óscar Ortega, afirma que en el fútbol pocas cosas suceden por casualidad. El azar, lógicamente, existe, pero se puede reducir su impacto en el juego mediante el trabajo. Esa es, al menos, la teoría que defiende Óscar Ortega y con la que desde Iceberg Consultores nos sentimos plenamente identificados.
En las ventas también pocas cosas suceden por casualidad. El azar existe, pero se puede reducir su impacto mediante la formación, los indicadores y el trabajo. Buscamos no dejar nada librado a la improvisación y planificar cada detalle a través de nuestra metodología de trabajo.
EN FUNCIÓN DEL PROTAGONISTA
Cada jugador es distinto y tiene unas capacidades determinadas, el objetivo es la individualización máxima del trabajo. Cada futbolista tiene su rol y sus características y debe potenciar unos aspectos de su juego.
Una de las claves de la metodología de trabajo en Iceberg Consultores es conocer a fondo a quienes integran los equipos de ventas, de lo que son capaces (fortalezas), sus oportunidades de mejoras (debilidades) y lo que se les va a exigir (objetivos a cumplir).
Para ello el AUTOCONOCIMIENTO es fundamental, como cada jugador es distinto, cada vendedor también es distinto y para ello implementamos un análisis objetivo de la comprensión que tiene la persona sobre las estrategias necesarias para tener éxito en la venta.
Igual que en cualquier profesión, para que la venta se lleve a cabo con éxito se necesitan determinadas competencias, para conocerlas nos apoyamos en el PDA Assessment.
LA PLANIFICACIÓN, LA CLAVE
Para poder personalizar el trabajo a cada jugador, comenta Ortega, es básico tener en cuenta el calendario, que permite conocer en qué momentos va a ser mayor la exigencia. Una vez conocido el calendario y establecidos los objetivos, se procede a la temporalización de la campaña.
Desde Iceberg Consultores realizamos un diagnóstico inicial con un análisis profundo del negocio, donde elaboramos un plan de acción junto con un mapeo de la fuerza de ventas.
ENTRENAMIENTO INTEGRADO MIXTO
Los preparadores físicos explican que no se puede trabajar solo el físico o solo con balón, sino que hay que combinar lo físico, lo técnico y las situaciones de juego, en las que los jugadores repliquen en un ensayo posibles momentos de un partido.
En la capacitación corporativa pasa exactamente lo mismo, no basta con un curso de producto o de técnicas de ventas, es imprescindible que nos integremos en el día a día, comprendamos las diferentes realidades y activemos nuevas prácticas y metodologías para conseguir resultados.
No solamente capacitamos, sino que acompañamos, desarrollamos competencias y generamos nuevos hábitos en los equipos de ventas.
MUCHO MÁS QUE ENTRENAR
Si uno ha visto alguna vez trabajar al ‘Profe Ortega’ y su equipo, pronto se da cuenta de que no todo es físico, que también hay motivación. El preparador está muy encima de sus futbolistas.
Así lo explica él mismo: «Nosotros ponemos los ejercicios, pero la pelota no viene sola. Hay que ir a por ella”.
En ventas los resultados no vienen solos, los objetivos no se alcanzan sin esfuerzo es por ello que la tercera pata de nuestra metodología es el acompañamiento y seguimiento cualitativo y cuantitativo de los resultados a través de indicadores de gestión, para potenciar las fortalezas encontradas y buscar áreas de mejora.
Porque estamos convencidos que no alcanza con dictar el mismo curso para todos, que es necesario conocer a fondo a las personas para llevarlas a que puedan desplegar el máximo de su potencial, acompañándolas en su día a día.
Muy buena nota la comparacion del trabajo en equipo comparado con el fútbol.